Categories
Main

Memasarkan Buah-Buah Lokal Berkualitas ke Pasar Ritel Modern

Pada AGRINA edisi Agustus lalu disebutkan, kontribusi departemen produce terhadap penjualan perishable sekitar 43%. Rincian kontribusinya: imported vegie 3%, local vegie 12%, imported fruits: 57%, local fruits: 22%, dan processing fruits: 6%. Berdasarkan data ini, produk buah lokal masih kalah dibandingkan buah impor. Kurang populernya buah lokal antara lain karena belum dibudidayakan dan didistribusikan dalam skala industri; sebagian besar produk didistribusikan pe masok kecil sehingga pengelolaan dan distri bu sinya belum optimum; terakhir, tidak kompetitif, seper ti apel malang dan manalagi yang penampilan dan ketersediaannya kalah jauh dibandingkan apel impor. Untuk menghadapi tantangan ini, lebih baik kita lebih fokus ke pemasaran buah lokal khas Indonesia yang unggul variasi dan kualitasnya. Sebut saja mangga, semangka, melon, buah naga, salak, jeruk, pepaya, nanas, pisang, durian, manggis, belimbing, alpukat mentega, jambu, rambutan, dan markisa.

Peluang dan Jenis Buah

Saat ini omzet satu gerai supermarket dengan luas 2.000-3.000 m2 sekitar Rp4 miliarRp5 miliar/bulan, sedangkan hypermarket/wholesales sekitar Rp30 mili arRp40 miliar/bulan. Berdasarkan kontribusinya, omzet departemen produce: fruits & vegies sekitar Rp516 jutaRp752 juta/bulan dan omzet buah lokal Rp113 jutaRp165 juta/bulan. Bila dihitung berdasarkan kontribusi setiap kategori, nilai penjualannya sebagai berikut: 32% kategori mangoes (arumanis, manalagi, gedong, dll): Rp36 jutaRp53 juta/bulan; 27% bananas(cavendish, pisang barangan, ambon, dll): Rp30 jutaRp44 juta/bulan; 10% citrus (jeruk medan, jeruk baby, dll): Rp11 jutaRp16 juta/bulan; 11% exotic fruits(durian, salak, naga, stroberi, nanas, dll): Rp13 jutaRp19 juta/bulan; 20% big fruits (semangka, melon, pepaya, dll): Rp23 jutaRp33 juta/bulan. Sebagai tambahan informasi, pada 2015 penjualan salah satu peritel modern nasional (format supermarket) yang mengoperasikan 90 gerai membu kukan penjualan Rp16,8 miliar, dengan kontribusi: mangoes (mangga) Rp5,4 miliar (32%), bananas Rp4,5 miliar (27%), big fruits Rp3,4 miliar (20%), exotic fruits Rp1,9 milar (11%), dan citrus Rp1,6 miliar (10%) dengan laba kotor sekitar 25%-30% dari nilai penjualan. Estimasi penulis, dari 932 gerai pasar ritel modern berbagai format (wholesales: 29 gerai, hypermarket: 277 gerai, supermarket: 626 gerai) di Indonesia, omzet keseluruhan buah lokal mencapai Rp120 miliarRp130 miliar/bulan atau Rp1,4 triliunRp1,6 triliun/tahun. Belum termasuk omzet di minimarket dan gerai khusus buah. Dan penjualan produk buah lokal juga tumbuh 15%20% per tahun. Buah-buah lokal primadona meliputi mangga arumanis, pisang cavendish, semangka, melon, salak pondoh, jeruk tankam medan, dan durian montong. Buah lainnya masih perlu ditingkatkan kualitas, pengelolaan, dan distribusinya agar popularitas dan penjualannya terdongkrak.

Bagaimana Memasarkannya?

Ada empat hal penting harus kita perhatikan sebelum memasarkan dan menjual buah lokal kepada ritel modern dan konsumen:

Produk: Kualitas Buah dan Kemasan Persyaratan utama pemasok adalah mampu menyediakan produk dengan kualitas yang baik dan lengkap.

Kondisi buah: bobot ideal, misal: mangga arumanis grade A 550-600 g/buah, apel malang ukuran 5/6 berarti 5-6 buah/kg, pepaya california 1,2-1,5 kg/buah, semangka 4-5 kg per buah, salak pondoh ukuran A dan B, buah naga 700-800 g/buah. Bentuk proposional, bersih, utuh, dan tidak cacat. Warna kulit khas buah tersebut, tidak keriput, dan mengkilap. Aroma khas buah. Tidak berkadar pestisida atau lilin pelapis buah yang tinggi.

Kemasan: hindari kemasan styrofoam, kardus atau plastik yang berlubang. Pada kemasan berikan informasi: merek, nama perusahaan, ukuran, dan kandungan nutrisi buah. Cara mengemas, dapat diikat dengan selotip plastik, dibungkus dalam kemasan berlubang, atau dibungkus kardus. Usahakan semua material kemasan bersifat food grade, ramah lingkungan, dan memberikan value added bagi peritel dan konsumennya.

Harga Produk Buah: Lakukan survei pasar sebelum menetapkan harga jual. Harga jual tergantung biaya produksi, pascapanen, kualitas, dan format ritel yang akan dituju. Bila tujuan kita supermarket dan hypermarket, maka kua li tas, kemasan, value added, dan target konsumen peritel kita jadikan acuan dalam menentukan harga. Kalau format peritel wholesales yang kita bidik, harga sebaiknya setara harga dengan harga di pasar tradisional karena target konsumennya bisnis.

Komunikasi dan Promosi: Untuk meningkatkan nilai produk-produk buah kita, promosi dan komunikasi mengenai produk bagi konsumen ritel modern sangat penting dilakukan. Caranya dengan menambahkan informasi mengenai manfaat dan nilai-nilai produk yang lebih spesifik, misalnya kandungan nutrisi, khasiat, cara pengolahan, serta brosur. Apabila telah menjadi pemasok, kita juga bisa menggandeng peritel dalam melakukan in-store promotion secara berkala. Berdasarkan pengalaman penulis, volume penjualan saat promosi dapat meningkat puluhan kali lipat.

Distribusi: Produksi, Seleksi, dan Pengiriman

Salah satu kebutuhan utama peritel modern dalam menjual produk-produk buah lokal adalah ketersediaan produk. Karena itu, pengaturan produksi, seleksi, pengemasan/penyimpanan, dan pengiriman harus dilakukan dengan cermat dan terjadwal. Kita mesti mampu menyiapkan stok yang cukup sesuai kebutuhan gerai, mengirimkan produk ke gerai atau pusat distribusi peritel secara terjadwal. Pengaturan produksi dilakukan dengan menata waktu tanam sesuai kapasitas kebun dan kebutuhan pasar sehingga produksi mendukung ketersediaan produk.

Salah satu tantangan saat ini yang harus segera diselesaikan adalah penanganan pascapanen, mulai dari sortasi, pengemasan, dan logistik. Penentuan kualitas dan ukuran buah dilakukan sesuai standar pasar ritel modern yang akan dituju. Setiap peritel menetapkan standar kualitas sendiri sesuai target konsumen mereka. Penyimpanan bertujuan mengatur ketersediaan, meningkatkan kualitas produk dengan mengatur umur distribusi dan konsumsi buah. Karena itu, penyimpanan tidak boleh menurunkan kualitas produk. Penyimpanan dapat dilakukan dengan berbagai cara sesuai karakteristik produk dan kebutuhan.

Misal, mangga, pepaya, dan pisang disimpan dengan pemeraman atau dalam ruang dengan suhu kamar. Pengiriman yang baik har us sesuai jadwal pesanan. Penanganannya mesti diperhatikan selama pengiriman berlangsung. Sampai saat ini masih banyak pemasok belum memiliki armada angkutan berpendingin. Untuk menghindari penurunan kualitas buah, gunakan terpal buat menutupi buah.